Relatos
Cada relato dos ciclos já encerrados, do mais recente para o mais antigo.
Falas de quem toca rede de representação
Recolhidas ao fim dos últimos ciclos e publicadas com autorização.
«Descobri dois representantes atendendo a mesma loja havia três anos. Ninguém tinha olhado os dois cadastros lado a lado.»
diretor de uma indústria de ferragens
«O acordo de território acabou com a discussão de quem é o cliente. Está escrito, e ponto.»
gerente de canal de uma fábrica de tintas
«Foram para a rua com dois dos meus. Voltaram com coisas que eu nunca tinha ouvido em reunião.»
sócio de uma distribuidora de peças
«A pasta padrão foi a mudança que os representantes adotaram primeiro. Antes cada um levava um catálogo de ano diferente.»
coordenadora comercial de utilidades
«O relatório de visita cabe em uma página. Por isso ele chega.»
dono de uma fábrica de móveis planejados
«A tabela por canal tirou a exceção oral. Era ela que atrapalhava a emissão do pedido.»
gerente de uma indústria de embalagens
«O encontro trimestral virou reunião de trabalho, com pauta e hora para terminar.»
diretor de uma empresa de equipamentos agrícolas
«Mostraram o retrato da rede antes de sugerir qualquer coisa. Eu corrigi duas regiões que estavam trocadas.»
sócia de uma distribuidora de material elétrico
O que a matriz pergunta antes de fechar
As perguntas que se repetem em quase toda primeira reunião.
Vocês vão dizer para trocar representante?
Não. Não avaliamos pessoas e não recomendamos substituição. O que entregamos é o retrato da cobertura e o acordo escrito de território. Decisão sobre quem fica na rede é da empresa, e nem nos envolvemos nela.
Nossos representantes são autônomos. Eles vão aceitar?
Aceitam melhor quando participam. Por isso existe o encontro de rede: os documentos são lidos em voz alta e a objeção aparece enquanto ainda dá para ajustar o texto.
O acompanhamento em rota atrapalha a visita?
Não interferimos: vamos de carona, ouvimos e anotamos. Quem apresenta o consultor ao ponto é o próprio representante, com uma frase combinada antes.
Temos distribuidor e venda direta ao mesmo tempo.
É o caso mais comum, e é exatamente por isso que a tabela é escrita por canal. O que resolve o conflito não é o preço: é a regra de quem atende o quê, escrita e conhecida pelos dois lados.
Quanto tempo a matriz precisa dedicar?
Sete encontros no ciclo, de uma hora e meia, mais a leitura dos documentos antes de cada um.
O que fica com a gente no fim?
O cadastro da rede, o mapa de cobertura, o acordo de território, a tabela por canal, a pasta padrão do representante, o modelo de relatório de visita e o calendário de rota.
Conte quantos representantes estão ativos e em quantos estados
Com esses dois números devolvemos por escrito o que olharíamos primeiro na sua rede e em que ordem.